Das Geschäft mit Gewerbekunden gehört zweifelsohne zum genetischen Code einer Genossenschaftsbank. Dennoch wird dieses Marktsegment oftmals vernachlässigt oder nur sehr unsystematisch betrieben. Angesichts der gegenwärtigen Rahmenbedingungen (Niedrigzinsphase, sinkende Erträge im Privatkundengeschäft usw.) gewinnt dieses Geschäftsfeld immer mehr an strategischer Relevanz. Durch eine vertriebliche Neuausrichtung des Gewerbekundengeschäfts ist es möglich, schlummernde Potenziale zu heben.

Themenschwerpunkte

  • Besonderheiten/Charakteristika der Gewerbekunden aus Sicht der Unternehmer und der Bank
  • Strategische Grundlagen - Zielbild und Projektlandkarte
  • Organisatorische Rahmenbedingungen - Geschäftsfeldzuordnung und Feinsegmentierung
  • Die Betreuungskonzeption (Aktive Kundenbetreuung) - Differenzierte Vertriebswege, Betreuungsstandards und Betreuungsanlässe
  • Der Gewerbekundenbetreuer - Anforderungsprofil, Betreuerspanne und Ressourcenplanung
  • Genossenschaftliche Beratung für Gewerbekunden - Kundenbeziehungsmanagement, Ganzheitliche Beratung und Betreuungsqualität
  • Das strukturierte Unternehmer-Jahresgespräch - Systematische Vorbereitung, gezielte Potentialanalyse, Nutzenformulierung und Gesprächsunterlagen
  • Zielgruppenspezifische Produkt- und Preispolitik - Bedarfsfelder, Beratungsthemen, Standardisierung Produkte und Paketlösungen
  • Digitalisierung im Gewerbekundengeschäft - Zugangswege, Produkte, Service Tools und Digitale Beratung mit dem iPad
  • Vertriebsunterstützung - KundenDirektCenter, sinnvolles Kampagnenmanagement und Branchenaktionen

Zielsetzung/Nutzen

  • Sie erarbeiten und diskutieren Wege, das Gewerbekundengeschäft rentabel zu gestalten.
  • Sie erhalten einen länder- und sektorübergreifenden Überblick über verschiedene erfolgreiche Vertriebsansätze im Geschäft mit Kleingewerbetreibenden.
  • Sie kehren mit zahlreichen sofort umsetzbaren Tipps und Anregungen für eine ertragsorientierte Ausrichtung des Gewerbekundengeschäfts in Ihre Bank zurück.
  • Prof. Dr. Schmoll geht sehr individuell auf Ihre Bedürfnisse ein, so dass die Feinabstimmung der Themen im Workshop selbst nach Ihren Wünschen erfolgt.

Zielgruppe

Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten im Gewerbekundengeschäft sowie Marketingverantwortliche