Vertriebsorientierte und schwierige Gespräche in der Firmenkundenbetreuung im persönlichen Vertriebsweg erfolgreich führen

Mitarbeiter mit Bankausbildung, die im Bereich Firmenkunden (Mittelstand) eingesetzt sind oder perspektivisch in dem Bereich Firmenkundenbetreuung (oberer Mittelstand) eingesetzt werden.

• Die Teilnehmer kennen die Besonderheiten der „Genossenschaftlichen Beratung“ und können sich/die Bank darüber beim Kunden positionieren
• Die Teilnehmer kennen die Bedeutung der Gesprächsvorbereitung für den Gesprächs-/Verkaufserfolg und können diese situationsspezifisch durchführen
• Die Teilnehmer sind in der Lage, Gespräche kunden- und zielorientiert aufzubauen
• Die Teilnehmer kennen die Faktoren einer erfolgreichen Kommunikation – verbal und nonverbal – und setzen diese situationsgerecht in ihren Gesprächen ein
• Die Teilnehmer sind sich der Wirkung der verschiedenen Fragearten bewusst und setzen diese in ihren Gesprächen zielorientiert ein
• Die Teilnehmer sind in der Lage, ihre Lösungen kundennutzenorientiert darzustellen und Einwänden (inkl. Preisverhandlungen)  und Reklamationen erfolgreich zu begegnen
• Die Teilnehmer verfügen über ein Repertoire, Kunden initiativ anzusprechen, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren bzw. erkannte Vertriebsansätze im Gespräch zu platzie
• Die Teilnehmer schaffen es, auch Kreditablehnungen kundenorientiert zu vermitteln  
• Sie setzen bewusst Stimme, Körpersprache, Mimik und Gestik sowohl in der persönlichen Ansprache aber auch in der Videoberatung ein. Sie können mit herausfordernden Situationen erfolgreich umzugehen. Sie stärken Ihre Schreibkompetenz in der E-Mail Korrespondenz aber auch im Chat mit dem Kunden.

• Aktuelle Situation in der Firmenkundenbetreuung (z.B. Nachhaltigkeit, BankingWorkspace)
• Ganzheitlicher genossenschaftlicher Beratungsansatz
• Einsatz von Gesprächsleitfäden/individuelle Beratungsunterlagen
• Vertriebsorientierte Gesprächsanlässe
• Festigung und Ausweitung der Bankverbindung
• Abgrenzung zum Wettbewerb
• Gesprächsanlässe im Firmenkundenvertrieb (Kaltaquise, Preisgespräch, Konfliktsituation)
• Gesprächstraining
  • Genossenschaftliche Beratungsgespräche
  • Gespräche in den Bedarfsfeldern; Sensibilisierung in den Gebieten Finanzierung / Risiko+Absicherung / Liquidität und Zahlungsverkehr / Altersvorsorge + BAV unter Einbeziehung von Spezialisten
  • Preisgespräche, Kreditablehnungen und schwierige Gespräche (schwierigen Persönlichkeiten, mehreren Personen, Krisensituationen)
• Präsentationstraining und Techniken

Unsere Module starten mit einer Online-Vorbereitungsphase ca. 1 Woche vor Beginn des Präsenzmoduls.

Bitte bringen Sie - sofern vorhanden - Ihre persönliche Beratermappe sowie Ihren bankeigenen Gesprächsleitfaden für die ganzheitliche Betreuung der Firmenkunden mit.