Kundenorientierte Gesprächsführung in der Gewerbekundenberatung im digitalen und persönlichen Vertriebsweg

Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit Bankausbildung, die im Markt Firmenkunden eingesetzt sind oder (perspektivisch) eingesetzt werden.

Sie...

• kennen die Vorgehensweise in der ganzheitlichen und Genossenschaftlichen Beratung und verbessern Ihr kundenorientiertes Verhalten im Gewerbekundengeschäft. Dabei wird auch die Überleitung und die ganzheitliche Beratung mit dem Privatkundengeschäft betrachtet.
• können Lösungsansätze für Ihre Kunden kommunizieren.
• präsentieren Angebote zielorientiert.
• argumentieren mit dem Kundennutzen.
• erlangen Sicherheit und Souveränität im Beratungsgespräch durch intensives Beratungstraining unter Einbindung von digitaler Technik.
• setzen bewusst Stimme, Körpersprache, Mimik und Gestik in der Videoberatung ein und wissen mit herausfordernden Situationen umzugehen.
• stärken Ihre Schreibkompetenz im Chat mit dem Kunden.
• erfahren in der Online-Vorbereitungsphase allgemeine Grundzüge des Themas Nachhaltigkeit in Bezug auf Banken

Biostruktur-Analyse Teil 1: Schlüssel zur Selbstkenntnis (1 Tag)

• Initiative Kundenansprache
  • Anlassbezogene Kundenansprache
  • Gezielte und aktive Terminplanung für den Kundenbestand inkl. telefonischer Rückmeldung an Kunden
  • Ansprachestrategien mit Umsetzung an Beispielen
• Gezielte Gesprächsvorbereitung
  • Vorteile einer effizienten Gesprächsvorbereitung
  • Wesentliche Bestandteile einer Gesprächsvorbereitung
  • angemessener Zeitaufwand unter Ertrags- und Risikogesichtspunkten im Mengenkreditgeschäft
• Ganzheitlicher Beratungsansatz
  • Initiieren und Führen von ganzheitlichen, ziel- und abschlussorientierten Kundengesprächen gem. vorgegebenen Marktbearbeitungskonzept und entsprechender Vertriebskanalaffinität des Kunden
  • Bedarfsfelder der Zielgruppe Gewerbekunden hinsichtl. Profitabilität, Potenzial und Intensität der Geschäftsbeziehung (Ermittlung der Beratungsintensität)
  • Analyse der Ziele und Wüsche als Basis der ganzheitlichen Betreuung
• Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs mit Gewerbekunden
  • Gesprächsphasen
  • Einsatz von Gesprächsleitfäden für Gewerbekunden (Quick)
• Kundennutzenargumentation und Einwandbehandlung
  • Methoden
  • Bedeutung und Vorteile
  • Umsetzung an Beispielen
• Gesprächstraining
  • Genossenschaftliche Beratungsgespräche
  • Gespräche in den Bedarfsfeldern Finanzierung / Risiko+Absicherung / Liquidität und Zahlungsverkehr / Altersvorsorge + BAV
• Preisgespräche und einfache Kreditablehnungen
  

Unsere Module starten mit einer Online-Vorbereitungsphase ca. 6 Wochen vor Beginn des Präsenzmoduls (Geschätzte Lerndauer: 6 Stunden). Der Präsenzphase folgt eine 2-wöchige Transferphase (Geschätzte Lerndauer: 2 Stunden), in der die erlernten Felder und Themen praktisch eingeübt werden.

Diese Veranstaltung ist Teil des Entwicklungsweges Gewerbekundenberatung. Diese Veranstaltung kann zur gezielten Vertiefung der Fachkenntnisse jedoch auch einzeln
gebucht werden.